Консалтинг в сфере недвижимости. Гарантия повышения продаж!

Глобальные ошибки, которые допускают компании застройщики при продаже квартир. Думаю, вы согласитесь, что фраза «наше дело качественно строить, а покупатели всегда найдутся» канула в лету.  Кризис не добавил покупателей, да и конкуренция на рынке недвижимости становится все более жесткой. В этой связи на первый план выходит грамотное построение системы продаж в строительной компании. Анализ работы отделов продаж застройщиков,  позволил мне выделить следующие проблемы:

  1. Используются максимум шесть, из более чем сорока (работающих), каналов по привлечению клиентов.

Это СМИ («Моя реклама», ТВ), сайт (который ничего не продает, а лишь информирует клиента), сарафанное радио, щиты вдоль дорог, банер на объекте, рекламные буклеты.  Подключите еще хотя бы шесть способов привлечь нового клиента (лендинг пейдж в комплексе с яндекс директ, SMM-продвижение, e-mail маркетинг,  партнеров,  стимулирование сарафанного радио,  захват контактов третьих лиц, привлечение через обучение)  и количество обращений увеличится минимум в два раза!

         2.  Абсолютно неправильная работа с входящим звонком.

Во время телефонного разговора менеджеры выступают  в роли справочного бюро, забывая о том, что их дело продавать, а не информировать. Как результат – девять из десяти звонков заканчиваются фразой «Спасибо, до свидания!»  Кроме того,  никто не пытается захватить контактные данные клиента для дальнейшей работы с ним. И самое главное – менеджерам необходимо понять, что цель телефонного разговора назначить встречу с потенциальным клиентом в офисе или на объекте.

         3.  При встрече с потенциальным клиентом на объекте менеджеры не продают квартиру, а просто показывают ее.

И хорошо еще, если это менеджер, а не прораб или «Джамшут» в робе, которым до покупателя нет никакого дела. Продажа квартиры при встрече на объекте включает в себя классические этапы: самопрезентация менеджера, вхождение в контакт, выявление потребностей (боль клиента), погружение в негатив (усиление боли клиента),  презентация квартир (варианты лечения боли), презентация выгоды (таблетка от боли), снятие возражений (обоснование назначенной таблетки), закрытие сделки(предоплата в обмен за рецепт на таблетку). Более подробно об этапах продаж расскажу на своем семинаре «24 способа поднять продажи недвижимости в кризис», который состоится 28 апреля в школе бизнеса Сбербанка.

          4. Напрочь  отсутствует работа с не купившими клиентами.

Да и как с ними работать, если менеджеры не запрашивают контактные данные, а если и запрашивают, то не знают, что с ними делать. Контактные данные – это хлеб менеджеров.  Только одни на него намазывают масло и икру, а у других он черствеет.  Зная имя, телефон, электронную почту клиента вы можете, как минимум, выяснить причину отказа от покупки, устранив которую, увеличите продажи. А как максимум, благодаря выстраиванию системы касаний посредством звонка, отправки полезной, новостной и акционной информации,   сможете вернуть до 30% ушедших думать клиентов.

           5. Отсутствие алгоритма работы с купившими клиентами.

Тут все просто. Один довольный покупатель способен привести вам минимум троих потенциальных клиентов.  Сделайте ему незаявленный подарок, например бесплатную  услугу грузчиков при вселении. В момент эмоционального подъема возьмите у него отзыв (лучше видео) и запросите контакты знакомых, которые готовы рассмотреть  ваше «специальное» предложение. Это только начало работы по превращению довольного покупателя в постоянного.

           6. Отсутствие замеров ключевых показателей в отделе продаж и системы отчетности.

Все, что вы не замеряете, вы не контролируете.  Не зная такие показатели как количество входящих и исходящих звонков, количество назначенных  и проведенных встреч, количество бронирований и т.д.,  вы не сможете выстроить воронку продаж и оценить,  на каком из этапов у вас сливаются клиенты. Не оцифровав работу менеджеров, вы не сможете выстроить четкую систему мотивации.  Я уже не говорю об объективном выставлении плана продаж.  Запросите  у своего маркетолога  себестоимость  привлечения одного покупателя, одного входящего звонка. Нет таких цифр? А как тогда вы планируете маркетинговый бюджет?

Услуги

Статьи

Скачайте бесплатно

Электронная книга
"Антикризис - Практические рекомендации для собственников и руководителей компаний"

Антикризис - Практические рекомендации для собственников и руководителей компаний